销售人员与经销商在正常情况下常规、关键的工作接口点就是：库存的消化和再次订货的问题。“不识庐真面目，只缘生在此山中”不少做了多年销售的业务员对这二项司空见惯的工作却不知道其中的奥妙，当然优秀的销售人员早就因人制宜地总结出一套行之有效的方法，本文仅就这二个问题从实用性的角度做一个总结和介绍。

库存的合理控制

　　怎样才能进行库存的合理控制？有几个观念上的问题必须要解决：什么是安全库存？怎样才能做到

　　合理的正常库存控制

　　假定每日正常出库量为120件，即日最低安全库存量为160件，如果经销商习惯是6天向公司报一次订货，而路途运输时间是七天，那么合理的正常库存控制数应该是：120×（6＋7）＋160＝1720件「公式是：日销量平均数×（定单间隔天数＋运输途中天数）＋日最低安全库存量＝合理的正常库存控制数」。

　　二批商和零售终端的库存情况

　　如果把经销商的库存比喻为水库，那么二批商的仓库就是小水库，零售终端的仓库就是水箱。二批

　　季节和政策压库

　　以饮料为例，如遇五一节、国庆节等长假，必须考虑节假日的天气情况，天气好可能是正常的日销量的2至3倍，天气不好可能是平时的1.5倍，节前二批商、零售商库存是否已经吃饱，节日长假期内

ABC分类库存管理法

　　在众多的库存商品中，不是每一个商品的比重和管理方法都相同的，根据2：8管理法则，一般规律是：仅占销量的20％的商品，却了占销售利润的80％，我们把这类商品分类命名为A类商品；占销

订单的优化管理

　　经销商的订货又称为报站，对于业务员来说订单就意味着回款，订单是这一笔生意的结束又是下一笔生意的开始，如何通过订单的优化管理，使生意形成一个良性的循环。

　　结合樊扬安三先生关于优质定单的经验，笔者认为订单优化管理的基本流程应该是这样的：

　　1、根据现有库存和以往的经验加以预测和判断制定一份初步的订单；

　　2、由业务员实地收集各渠道客户订单及现有库存统计数；

　　3、销售主管汇总二批商、零售商的实际库存数和需求数，与经销商协商并考虑一些可变的因素，然后对初步的订单做出相应的调整；

　　4、若遇厂家有优惠政策或节假日，要适当多订一些货；

　　5、达不到厂家销售任务的基本要求时，要考虑制订兼顾厂家要求和经销商的实际能力的促销方案，如招开二批商的订货会，对终端开展一轮铺市活动等；

　　6、要在通过努力能够消化的情况下或抓住某个销售机会尽可能让经销商多订一点货，市场是人做出来的，经销商的胃是可以撑大的；

　　7、货到后要及时做出分流计划，并遵守先进先出的原则，以免陈货过期，随时根据出货情况及市

　　8、准备开始制定下一张订单。


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