这篇文章将和您一起讨论我们在渠道变革中所面临的一些经销商管理的问题，并且认识它，解决它。企业是有着差别的，但是我们的渠道和经销商却是很类似的，我相信，经销商管理中的共性是大于产品的差异性的。

首先让我们来了解一下渠道。产品的销售渠道，它的过去，现在和将来。

在中国，有许多特殊的国情，我的外国老板们就始终弄不懂什么是二级批发商，为什么要设置二级批发

一 渠道的变革 我们先来看看中国的渠道变革吧。说到中国市场或者是中国的渠道，我一直坚定的觉得，

这是个典型的卖方市场向买方市场转变的例子。但是在中国，还不能仅仅按照这个的转变来看待渠道的变革。有两种合力造成了中国渠道的改变，一是市场的变化；另外一个方面来自政治领域，所有制的变革也加速了渠道的变革——或者也可以说是相互影响。中国很多消费品经销商企业的老板就是国营的批发公司员工出身，他们的创业史也是中国渠道变革的一个浓缩。近几年来，外资制造业和外资零售业的

以渠道的眼光来看，目前现代渠道和传统渠道的划分日渐明显。以经销商的变化来看，他们正在经历一个集中——裂变——再集中的过程。

不认清渠道的特性，再多的操作理论也是没有用的。很多经销商根本不懂乡镇分销，因为他一直做的是城市的现代渠道，他只熟悉如何和乐购、好又多、家乐福打交道。但是也有生意做几千万一年的经销商

是指集约贸易力量，不止一家以上的连锁门店，并且拥有统一的采购权。

99年我曾经对当时的K/A范围定义提出一些质疑，当时的K/A一般是指有国际背景的K/A和中国三家最

从字面意思来理解，Key是指关键，Account是指户头或者叫客户。在一些跨国企业的内部培训中，K/A


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