钢铁行销的强者中国钢铁公司
报告人:杨先麒组 员:黄志强、李健成戴宏木、林纯正邵明伟、杨俊朗制 作:罗弘伟
第11组
报告大纲
简介
公司精神
经营理念
产品策略
通路策略
促销组合
外销策略
结论 未来建议
简介-四大精神
团队精神消除本位主义,各单位间充分合作,群策群力,完成公司目标企业精神做事讲求效率,用人要做到『善善能用,恶恶能去』经营则要不断追求利润与成长求新精神不以现况为满足,不断力求改进,不断求新求变踏实精神脚踏实地,勇于承担,苦干实干的精神
简介-经营理念
增进社会福祉秉持「取之社会,用之社会」的态度,达成「己利利人,己达达人」的目标,确立企业存在对社会及国家的贡献.落实实际绩效讲求工作效率,提升经营成果,发挥整体绩效,达成企业目标.发挥群体力量对内重视协调合作,发挥团队精神,努力达成目标;对外与下游业者合作,谋求共同利益,促进我国钢铁工业发展.讲求人性管理视员工为宝贵资产,协助智能提升与成长,奖励发挥创意与进取心,尊重工作尊严,重视应得权益,始能与公司同心,贡献心力
中钢行销策略
产品策略通路策略促销组合外销策略
产品策略
确保品质稳定避免发生诉赔,建立一流品牌形象.开发高价位新品预留5%产能开发高级及高价新产品,介入高级工业化市场.材料与产品的研发扩大产品宽度与深度,开发不锈钢产品,巩固市场领导地位.配合客户需求开发产品掌握最终用户需求,开发客户制程需要的合适产品.
通路策略
掌握最终用户对产业主力需求的龙头,利用各地通路尽量配合其需要.内销为主外销为辅维持适当的外销比重,建立长期稳定供需关系,巩固国际市场.推动中下游成长中钢视下游业者为其产品线之延伸,进行全方位的辅导.成立产销联谊会促使上中下游企业紧密结合在一起,定期举办产销协调会,了解客户反映与有助于改善有关缺失.
促销组合
销售促进人员促销客户服务公司形象公共关系
销售促进
数量折扣成功诱导客户大量订购,降低采购成本,增加中钢销售量也增强客户竞争力.长期合约折扣鼓励客户订购长期合约,加强供需关系.降价追溯降价时追溯,涨价时不追溯,因而提高客户购料依存度.
人员促销
提供技术服务一般案件48小时内处理,紧急案件24小时内处理.提供客户产销及市场信息透过计算机联机,建立订购操作系统,减少订购时间与成本.提供经营管理咨询服务透过「钢铁上、下游体系」,配合项目小组对客户之经营管理进行评估及辅导改善.
客户服务
加强客诉处理及理赔客户诉赔案件,以15日处理完成为目标设立服务专线设立0800免费服务电话,由技术服务单位负责提供客户原料适用性、诉赔处理、加工技术谘商等联系服务
公司形象
84年成立「中钢集团企业形象委员会」积极导入CIS对外:获得顾客及社会大众的认同,并得到政府支持对内:凝聚员工,转换为公司成长的动力.
公共关系
与下游业者及媒体的互动举办钢铁记者联谊会与经营管理、技术研讨会敦亲睦邻建立良好的社区关系,以全体员工为「全员公关」工业环保环保做得好的企业,也一定是经营绩效佳的企业空气环保水质环保工厂环境公园化
外销策略
国际专利及认证的取得中钢多项产品获得国际专利,并也获得日本JIS的认证.外销联谊会加强与出口商沟通,建立亲密关系,对客户意见能迅速处理.透过国际合作及技术咨询,争取订单鼓励厂商参与海外工程竞标,争取钢材供应.
建议
促销策略建议转型策略建议持续改善
促销策略建议
促销策略推进诱导策略—利用促销广告,开发新顾客促销组合销售促进—以货物折扣代替金钱折扣人员行销—建立培训及经验传承制度企业形象—运用形象广告及赞助全国性慈善活动公共关系—订出「零污染」的环保目标社区居民—建立健康医疗网,造福社区因地制宜的策略—随时调整行销策略,配合下游 厂商西进的充足料源
转型策略建议
运用服务提高附加价值制造加上服务才能创造高价值;盲目降价不如提升服务集中策略鼓励不适宜事业合并,将生产、物流与采购等集中规划新的核心专长企业核心专长要随时不断变更、强化
持续改善
内在压力以最低总成本,创造合理利润,维系企业生存外在压力有效听到顾客声音,了解顾客具体与潜在需求,持续维持顾客满意,甚至超越顾客的需求环境不断快速改变,唯有持续改善,才可以常保基业长青.
结论
工业行销特定顾客、销售金额大
公司诚信
产品创新
回馈互动
顾客满意
关系的建立与维持
参考文献
中钢公司网站.吴平介(1997)百炼精钢向前进—中钢成功的故事,台北:联经.卢渊源(1997),「中钢公司策略建构历程解析」,台湾本土企业个案集(下册),pp.305—317.中钢公司内部行销数据.周泰华(1993),「中钢公司—追求顾客满意」,台湾本土企业个案集,台北:华泰,pp.217--231.邹若齐(2001),中钢公司产销介绍上课讲义.
谢谢大家!!敬请指教!!
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